如何提高销售回款率

2014天前6771

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回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业面言,能否顺利回收货款,决定着企业的利益能否真正地实现,因此,在尽量短的时间内回收贷款,成为现代企业销售管理的一个基本原则。然而,在现代经济转轨的社会背景下,企业的回款任务能否顺利完成,并不完全取决于企业自身,关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然,对于大多数客户而言,资金并不总是处于充余的状态,更为重要的是,企业的道德信用日趋恶化,一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下,企业为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈,就必须加强回款工作的管理,提高回款工作的技巧。

一、回款工作的四种态度

在一般的观念中,销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而在实际的执行中,往往又很难将它们有机地统一起来。有时候,销售部门强调销售额;有时候,销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度,会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约,但从销售部门自身去寻找,则是基本的管理观念问题。也就是说,在销货与回款工作上,销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑,一种始终一致的战略。

让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重要性”和“回款重要性”为纵横坐标,并据此把企业的销售观念(或行为导向)区分为四种类型:

1.消极导向型。在某些时候,企业可能基于环境或体制的影响,也可能是销售主管的能力所限,致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取,但企业必须认真分析其中的原因,并寻找解决问题的适宜方式。

2.销货主导型。这是指在具体的销售政策或销售管理中,重视销售额的提升而轻视回款工作,特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段,难免对以后的回款工作带来影响。

3.回款主导型。在某些时候,企业很可能基于外欠款数额过大,或财务上的困难,而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果,又很容易导致销货额的急剧下降。

4.战略导向型。这是一种较为理性化的态度,即在销售管理中把销货与回款看得同等重要,并通盘进行考虑。显然。此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。

上述四种态度中,战略导向型应被视为最佳的选择,也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略型导向的实施,要求销售部门的主管必须具备高超的管理艺术。而实际上,对于大多数企业而言,往往易于在销货主导型和回款主导型之间徘徊。导致此种情况的原因固然很多,但由此带来的销售工作的不稳定性,确实值得每一个企业反思。因此,无论战略型导向执行起来多么困难,但欲求企业的健康发展,销售部门的主管都有必要研究其操作的可能性。

二、回款管理工作的关键环节

提高回款工作的质量,根本的问题是加强管理,主要是处理好以下几个关键的环节:

1.回款工作目标化

目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化,首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标,并把它写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额、市场占有率作出明确的规定,却忽视了对于回款任务的安排,显然不利于销售工作的开展。

回款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立,最关键的步骤是将企业总体的回款目标进行科学地分解,最终细化落实到每个销售员身上。对于企业而言,回款目标的分解应从两个层次展开:一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类,如把外欠款区分为产品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下库存的欠款等。根据这种划分,列出应收的重点款项和非重点款项,并在管理工作中有所区分。回款项目的分解也可以以时间为维度展开,例如对于产品正常的外欠款,又可以区分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款,并据此制定出不同的回款政策。

二是对于归类分解的回款项目,应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配,落实到每个销售人员身上。这项工作非常重要,也是确保回款业务正常开展的前提条件。这要求销售部门在实施目标管理中,不能仅仅把回款任务下达给下属部门,还要责成各下属部门结合销货情况进行分解并逐项落实。只有这样,回款工作的目标化才具有实际的意义。

2.回款工作激励

回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的,但应以奖励为主。为了正确贯彻激励的原则,销售部门必须根据对象的差异作出区分性安排。

一是对销售人员的激励。目前一些企业对销售人员的激励主要依据“预付款项”和“货款回收时限”两个标准进行评估,但企业应该进一步反思有关回款的若干规定,以便力求使之合理化。由于销售工作面临着复杂的情况,为保持一定的灵活性,企业有必要在回款问题上作出一些特别的规定,诸如全款提前到位的奖励问题、预付款与余款的相关性问题、非销售原因而导致的欠款问题;特别客户的回款涠题等,均需作出详细的说明。

二是对部门主管的激励问题。在多数情况下,回款工作的督促与落实,主要依靠各级部门主管,因此应在奖罚措施上给予体现。当然,企业可以依据回款性质的不同或数量的差异,而确定不同的奖罚标准。例如对于老款的奖励额度要大些,而对于新款的奖励额度可以相对小些。

三是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于企业内部的管理工作,还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性,可以在总的价位上作出让步,也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。

3.评估与指导

对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节,这实际上意味着企业要加强对回款工作的监督与控制。首先,销售部门的领导要确立销售工作的战略导向,把回款工作作为销售工作的基本环节,特别是那些列入重点回款项目的应收款,应责成有关部门加大工作力度。其次,作为基层部门的主管,也要对本部门的回款工作作出通盘考虑,要善于根据每笔外欠款的性质和特点,而指导销售人员搞好回款工作。必要的话,还要求亲自奔赴回款工作第一线,配合销售人员完成艰难的催款任务。

三、创设回款实现的良好条件

搞好回款工作,除了加强回款工作的管理以外,还要善于创设回款实现的良好条件,即通过自我的努力而达到回款环境的改善,从而促进回款工作的开展。创设回款实现的良好条件,主要体现在以下几个方面:

1.提高销货与服务质量

实践证明,企业所面临的许多回款难题,与其销货与服务水平密切相关。产品性能不稳定,质量不过关,或售后服务落后,均会导致客户的不满,从而使回款的任务难以实现。企业必须努力改变这种局面,关键是把现代营销的基本理念贯穿到销售工作的各个环节,彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中,要努力向客户提供一流的产品,一流的服务,公平交易,诚实无欺,只有这样,才能赢得客户的尊重,为回款工作打下良好的基础。

2.重视客户资信调查。

市场交易并非不存在风险,为了尽量降低交易的风险,要求销售人员有必要先对客户的资信状况作出评估。市场上有一类客户,虽然购货的能力很有限,却又故意装出很有钱的样子,向他供货的销售人员一不小心,便会落人买卖圈套,到最后就会面对一个“要钱没有、要命一条”的尴尬处境。对客户实施资信评估,一方面能自觉回避一些信用不佳的客户,另一方面,也便于为一些客户设定一个“信用限度”,从而确保货款的安全回收。

3.加强回款技能培训

回款是一项技术性很强的工作,即便是一些经验丰富的销售人员,也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展,企业要加强对销售人员的回款技能培训。首先是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白,回款是正当的商业行为,没有必要在回款时心存歉意。其次,要培养各种催款技巧,诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然,在选择各种催款方式时,要善于结合时间、地点和环境条件,并作出灵活的安排。

4.回款工作制度化

为了确保回款工作的正常开展,企业应努力实现回款工作制度化。所谓回款工作制度化,就是企业要对回款工作的各个环节,诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定,以便使回款工作有章可依

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