收款技法12策——讨债方法如何讨债讨债技巧

2014天前5596


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身为学者的马先生,在推销其著作的经历中,深领收款的艰难。凭着悟性和机敏,穿梭于同经销商的频频过招中,他不仅使回款率达到99%,同时还悟出一套“收款”的路数。 
  由于当前商业信用普遍不高,企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的,货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会,提出以下12条对策供参考。
  一、对新客户或没有把握的老客户,无论是代销或赊销,交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事,把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回,这一点非常重要。
  很多销售人员都有这样的经验:有些新客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险最大。
  二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品),因此在对客户信用状况没有把握的情况下,就采用代销或赊销方式,结果给企业造成重大损失。
  为避免发生这种情况,可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”,即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款,客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上,销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况,也会千方百计、竭尽全力去追讨,否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法,比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。
  三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
  一个人在催收货款时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,催款人员的精神状态是非常重要的。
  还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的交易。如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。
  四、为预防客户拖欠货款,在交易当时就要规定清楚交易条件,尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如,有的代销合同或收据上写着“售完后付款”,只要客户还有一件货物没有卖完,他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10月以后付款”,这样的规定今后也容易扯皮。
  另外,交易条件不能由双方口头约定,必须使用书面形式(合同、契约、收据等),并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章,几个月或半年之后再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章,无论经手人在与不在,对方都无法推脱或抵赖。
  五、交易达成之后,要经常观察客户的经营状况,及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化,一般事先会有一些征兆出现,如进货额突然减少,处理并不滞销的库存商品,拖延付款,客户单位的员工辞职者突然增多,老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉,例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样,说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况,要立刻结账,防止客户不知去向。
  六、对于支付货款不干脆的客户,如果只是在合同规定的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在事前就催收。
  事前上门催收时要确认对方所欠金额,并告诉他下次收款日一定准时前来,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收款日当天来催讨要有效得多。
  如果客户太多,距离又远,可事先通过电话催收,确认对方所欠金额,并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方,请他签字确认后再寄回。

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